Discutir el precio en una negociación de compraventa es una pérdida de tiempo, ya que el enfoque debe estar en el valor percibido por ambas partes. La clave de una transacción exitosa es entender y acordar el valor que cada parte obtiene de la operación.

El valor no se mide solo en términos monetarios. Los clientes compran productos o servicios porque perciben un valor en ellos, que incluye tanto elementos funcionales y objetivos como emocionales y subjetivos. Por lo tanto, la negociación debe centrarse en cuánto gana cada parte con la transacción.

Componentes del valor:

• Funcionales, intrínsecos y objetivos: estos son los elementos tangibles que pueden justificar un precio base justo.
• Emocionales, extrínsecos y subjetivos: estos componentes pueden aumentar o disminuir considerablemente el precio que el cliente está dispuesto a pagar.

La Ecuación del Valor y su impacto en cualquier negocio representado en detalle:

La negociación debe ser un proceso de alineación y acuerdo sobre el valor de la transacción, en lugar de centrarse en el precio. Un precio adecuado debe cubrir los costes, incluir un margen de beneficio razonable y reflejar un valor adicional por diferenciación. Un precio es percibido como razonable si el valor ofrecido es visto como igual o superior al precio que se paga. El precio es el valor final de la transacción y se fija cuando hay acuerdo sobre ese valor.

Además, es esencial calcular el umbral de rentabilidad y el retorno de la cualquier inversión. En casos estratégicos, vender a pérdidas puede ser viable, si existe un plan de recuperación acordado y firmado con el comprador que garantice una situación beneficiosa para ambas partes en un plazo fijado.

Por tanto, discutir el precio sin considerar el valor es un error común. La negociación efectiva se basa en hechos, datos y la percepción del valor que cada parte obtiene, asegurando así una transacción justa y sostenible.